Non siamo a noi a vendere alle clienti ma loro che devono acquistare!

20 Apr Non siamo a noi a vendere alle clienti ma loro che devono acquistare!

Una delle domande più ricorrenti che mi vengono poste è la seguente:

Come posso aumentare la vendita di prodotti e trattamenti?

Ti assicuro che la risposta che leggerai, è quanto di meglio sia stato mai scritto sulla vendita nel centro estetico, soffermati su tutti i punti che leggerai e poi chiediti: “MA IO LO FACCIO?” se la risposta è no, ALLORA FALLO SUBITO!

L’argomento è molto vasto e infatti gli dedico molto tempo durante i miei corsi ma in questo caso ho condensato i punti più salienti per farti ottenere subito risultati concreti e iniziare a vendere come mai prima d’ora.

• Innanzitutto stabiliamo un punto: quando inizia la vendita? La vendita inizia quando la cliente entra nel tuo centro. Sappi, che tutto quello che osserva avrà un fortissimo impatto sugli acquisti che farà successivamente.
  Osserverà se sei coerente con quello che proponi cioè se ti prendi cura di te stessa, se sei preparata e se comunichi professionalmente in modo chiaro, comprensibile e senza inutili paroloni.
  Insomma tutte queste cose sono tasselli che influenzano fortemente le sue decisioni di acquisto.

• Quando comunichi utilizza il suo linguaggio. Nella psicologia della vendita la gente acquista ciò che gli è più famigliare e che capisce e comprende meglio. Se ad esempio utilizza spesso parole tipo FANTASTICO, MERAVIGLIOSO, STUPENDO ecc. ricordati di inserirle nel tuo discorso perché sono parole per lei molto importanti a cui associa forti emozioni positive.

• Crea il tuo rituale di accoglienza, cose semplici ma che fanno sentire la cliente unica e importante. Abbiamo tutti bisogno di sentirci unici e importanti.

• Personalizza la cabina rendila accogliente pulita e confortevole, falle trovare una biglietto sul lettino con una dedica per lei , non immagini che impatto positivo avrà.

• Cura il tuo Stato d’Animo, deve essere sempre eccellente, performante e positivo, impara a trasformare le emozioni negative in positive qualunque cosa ti accada. La gente ama stare con persone positive, energiche e dinamiche.

• Rinforza la tua autostima. Non aspettare che siano gli altri a darti valore, solo tu sai quanto vali come persona, come donna, come mamma, come compagna, ricorda che il tuo valore non è determinato dalle azioni che fai, ma da quello che sei. Tu sei una persona straordinaria a prescindere da quanto sei brava nella vendita o da quanti trattamenti fai o dai complimenti che ricevi.

• Devi farti percepire Autorevole. Tendiamo a fidarci di chi consideriamo esperta, e difficilmente mettiamo in discussione quello che ci consigliano. Amiamo seguire le persone sicure di se.

• Devi credere con tutta te stessa nei tuoi prodotti e trattamenti, devi essere sicura e certa che daranno risultati concreti e visibili alla tua cliente, se non ci credi o se fingi di crederci il tuo linguaggio del corpo svelerà la verità, la cliente lo percepirà e la vendita svanirà.

• Cura la relazione con la cliente. Sii davvero interessata quando parla, ascoltala sinceramente, falle domande che le facciano capire che la stai ascoltando, devi essere in sintonia con la cliente. Solo una sana relazione garantisce l’accettazione di quello che proponi.

• Quando proponi un prodotto o trattamento, elenca soprattutto i vantaggi e i benefici che otterrà. Quando comunichi, emozionala e non dilungarti sulle caratteristiche tecniche (che dovrai comunque conoscere!) la gente vuole risultati, vantaggi e benefici. Ricordati che le caratteristiche spiegano, mentre le emozioni convincono.

• Sii coinvolgente, cura i dettagli dei trattamenti, aggiungi coccole inaspettate, fai in modo che prodotti e trattamenti superino le aspettative della cliente, devi fare in modo che il prezzo percepito sia inferiore rispetto al valore e ai vantaggi che la cliente riceve.

• Non pensare che la qualità da sola sia sufficiente a farti aumentare le vendite, occorre altro, devi differenziarti, devi essere unica e differente rispetto alle tue concorrenti, devi aggiungere cose uniche e speciali che solo tu fai. La qualità si può valutare solo dopo aver provato i prodotti e trattamenti, le unicità e le differenze, sono riscontrabili prima di averli provati.

• Specializzati. Diventa la specialista di trattamenti particolari, ad esempio ringiovanimento viso, snellimento cosce, cellulite over40 ecc., ma prima di scegliere la specializzazione fai indagini di mercato per capire se può essere utile e interessante per il tuo cliente TARGET. Quando le clienti vogliono risolvere un problema specifico, si rivolgono alla specialista, e se per risolvere il problema le proponi pacchetti lunghi loro li accettano, quando proponi l’autocura, loro acquistano senza obiezioni, perché tu sei la specialista. Quando ti specializzi le clienti storiche continueranno a venire da te, il vantaggio che in questo modo avrai tante clienti nuove. Ricordati di comunicare la tua specializzazione anche attraverso i social.

• Organizza “Open Week” con un obiettivo preciso. Sono settimane promozionali dedicate ad un problema specifico ad esempio la disidratazione, la cellulite, il ringiovanimento viso, il lifting, ecc. ed hanno lo scopo di far provare i tuoi trattamenti e le tue manualità ai clienti che fanno solo sevizi base. L’obiettivo di queste settimane non è la promozione, ma la trasformazione dei clienti baffetti e sopracciglia in clienti trattamenti viso e corpo.

• Per avere successo nella vendita devi avere un metodo, un protocollo fatto di azioni precise e sequenziali che accompagnano la cliente all’acquisto, proprio come le azioni sequenziali dei protocolli trattamenti. Io ho ideato un metodo di vendita chiamato LORISS CHIPOS dove ogni lettera è un azione precisa che porta all’acquisto da parte della cliente.

• Il tuo team (preparato professionalmente) deve conoscere e condividere i valori del centro, in questo modo avrai dipendenti che ragionano, pensano e agiscono per il bene supremo del centro. Avere il personale unito e motivato, amplifica i risultati, ed è come avere una vetrina sempre accesa per il centro.

• Scrivi l’utile preciso che vuoi avere mensilmente. In questo modo stai dando un preciso ordine al tuo cervello, una precisa direzione e ti assicuro che quando stabilirai mete precise la tua mente si impegna per fartele raggiungere.

• Ogni mattina prima di iniziare guarda gli appuntamenti e successivamente compila la scheda obiettivi giornaliera. Stabilisci l’obiettivo prodotto o trattamento per ogni cliente che tratterai ma stabiliscilo per il suo bene e per dargli un beneficio reale.

• Crea il trattamento “PONTE” cioè un trattamento di 25 minuti ad un prezzo ridotto max 30€ dagli un nome di fantasia ( es. trattamento VITALITY) e proponilo esclusivamente alle clienti che fanno solo servizi base. Spiega che possono farlo solo una volta e serve a dargli la possibilità di provare le tue manualità ed un saggio dei tuoi trattamenti. Con questo trattamento tantissime tue colleghe sono riuscite a trasformare le clienti che facevano servizi base in clienti che fanno trattamenti molto più redditizi.

• Fai Marketing educativo, tutte le clienti indistintamente vanno educate alla cura di se, e all’utilizzo quotidiano di prodotti per curare la loro pelle, non ti stancare mai di parlare dei vantaggi , dei benefici e dei risultati che otterranno con la cura quotidiana e costante. Secondo la psicologia della vendita tendiamo ad acquistare ciò che ci ricordiamo. Il marketing educativo va fatto sia personalmente con la cliente ma anche attraverso blog, facebook, email ed altri mezzi diretti a loro.

• Non proporre mai un solo prodotto o una sola soluzione. Il cervello è dicotomico davanti ad una scelta lui ne prende una, se gli proponi 1 soluzione sceglierà se accettare o non accettare, se gli proponi 2 soluzioni o 2 prodotti lui ne sceglierà uno.

• Credi nel prezzo che applichi. Se lo ritieni troppo alto, lo comunicherai con il linguaggio del corpo.

• Evita i pre-giudizi. Tu non conosci il suo potere di spesa. Pensa a tutte le volte che non pensavi che la cliente avrebbe acquistato. E’ stato dimostrato che chi vive intense emozioni raddoppia la capacità di spesa.

• Impara a gestire le obiezioni più comuni. Se ti dice che non ha soldi falla riflettere sul fatto che la situazione potrebbe peggiorare così eviterà di intervenire quando sarà troppo tardi. L’obiezione ci penso, non è una vera obiezione ma una scusa che significa: “non mi hai convinta, non credo a quello che dici”, in questo caso non insistere. Da quel momento in poi devi fare Marketing educativo.

• Il passaparola è pigro, va organizzato. Coinvolgi esplicitamente le tue migliori clienti chiedigli esplicitamente se hanno il piacere di partecipare al progetto “premia un amica”.

• Fornisci prove dei risultati che ottieni, fatti rilasciare testimonianze scritte dalle clienti soddisfatte. Le testimonianze ti rendono credibile ed abbassano le barriere difensive della nuova cliente.

• Per vendere devi scoprire i suoi bisogni e per scoprirli devi fargli queste 3 domande magiche: “Cosa usi per la tua pelle?” “Da quanto tempo?” “Per quale esigenza?” In queste domande c’è tutto il necessario per soddisfare in modo preciso come un laser le esigenze della tua cliente.

• L’università di Harvard ha detto che l’85% degli acquisti vengono decisi prima di incontrare il venditore. Quindi la vendita dipenderà per l’85% da ciò che avrai fatto prima del momento dell’ acquisto vero e proprio. Perciò è fondamentale la tua immagine, l’accoglienza, come le parli, se ti percepisce autorevole, come valuta il tuo personale, l’immagine del tuo centro, tutti questi elementi rappresentano l’85% che precede l’acquisto, ricordati di prestare molta attenzione.

• Il tuo centro non è una catena di montaggio non accavallare gli appuntamenti, non fare i baffetti ad un’altra cliente durante la posa della maschera, se pensi che in questo modo incassi di più, pensa a quei giorni in cui hai pochi appuntamenti ed incassi tanto. Ti sei chiesta perche? Perché dedichi più tempo a parlare, a consigliare, a scoprire i bisogni della tua cliente. Se dedicherai 7/8minuti tra un appuntamento e l’altro per parlare con la cliente, per scoprire i suoi bisogni, per consigliarle il prodotto più giusto, ti assicuro che incasserai di più.

• Non permettere che la cliente lasci l’istituto senza aver preso l’appuntamento successivo. Devi creare continuità ed abitudine alla cura di sé. Fallo per il bene della cliente, per risolvere un suo problema e per darle un risultato concreto.

A questo punto fai questo esercizio, ma segui attentamente le mie istruzioni:

Rileggi questo manuale ogni giorno, poi riscriviti sui post-it un punto al giorno e per quel giorno esercitati su quel punto.

Ti assicuro che la corretta applicazione di questi punti porterà nuove vendite, di prodotti e trattamenti, ed avrai un seguito di clienti soddisfatte.
Sappi però che il tutto FUNZIONERA’ SOLO SE CI METTERAI ANCHE IL CUORE IN QUELLO CHE FAI.

Ricorda che questo ed altri argomenti sono sempre approfonditi nel dettaglio durante i miei corsi.

Ti aspetto per condividere le altre risposte.
Gigi