Perché alcune clienti preferiscono acquistare in profumeria?

10 Feb Perché alcune clienti preferiscono acquistare in profumeria?

Tempo fa con Barbara, allieva del corso “vendere durante la crisi”, ebbi questo interessante scambio di domande/risposte:

Barbara: “Perché le mie clienti preferiscono acquistare i prodotti in profumeria?”

Io: “E perchè le tue clienti dovrebbero acquistarli da te e non in profumeria?”

Barbara (senza pensarci un momento): “Perché nei miei prodotti c’è una maggiore concentrazione di principi attivi e di conseguenza sono migliori, danno risultati superiori a quelli di profumeria. Non è sufficiente?”

In realtà la domanda di Barbara era formulata nel modo sbagliato e se ti poni domande SBAGLIATE ricevi risposte SBAGLIATE, perché la mente risponde alle domande esattamente per come gliele poni.

Tutte le domande che iniziano con “perché” sono concettualmente sbagliate poiché ti focalizzano sul problema e non sulla soluzione.

Ti faccio un esempio, quando una persona si pone domande tipo:

“Perché ingrasso?” La risposta più immediata sarà “Perché mangi molto”.

Altro caso: “Perché non trovo l’anima gemella?” Risposta: “Perché sono sfortunata”.

Le risposte, in questi due casi, non puntano alla soluzione ma al problema.

Qual è quindi, la domanda giusta che avrebbe dovuto fare Barbara?

Questa ad esempio:

“Come posso far acquistare i prodotti di autocura domiciliare ai miei clienti?”

Fermati un attimo ora e prova anche tu a rispondere a questa domanda, vedrai che le risposte che ti darai saranno orientate verso la soluzione e non verso il problema.

Fatta questa precisazione, ti dico che non basta avere i prodotti migliori per aumentare le vendite, altrimenti chi ha i prodotti migliori dovrebbe vendere tantissimo e non è così, perché avere prodotti di qualità è importante ma non sufficiente a far prosperare le tue vendite, è certo una buona base di partenza a cui devi però aggiungere altro.

Rispondiamo ora alla domanda posta nel modo corretto che ripetiamo qui:

“Come posso far acquistare i prodotti di autocura domiciliare ai miei clienti?”

• Devi applicare i più esplosivi segreti del marketing e di personal marketing. Questa fase viene prima del prodotto e del prezzo e una volta che possiederai questi strumenti, aumenterà anche il tuo valore percepito e quello del tuo centro. Sarai vista e conosciuta, dalle tue clienti, come una professionista autorevole ed in grado di consigliare il prodotto più giusti e indicati per la sua pelle.
• Devi abbandonare la convinzione che sconti e promozioni siano l’unica strategia per aumentare il fatturato. Sappi che al cliente target interessa risolvere un problema specifico e se sarai in grado di risolverlo non farà storie sul prezzo.
• Devi volere il bene del tuo cliente, cioè essere sinceramente interessata al suo benessere. Devi dare consigli che siano nel suo interesse, in questo modo la cliente capirà che sei realmente interessata al suo bene, quindi si fiderà di te e di quello che le consigli.
• Devi conoscere i giusti strumenti di vendita, per fare in modo che sia lei ad acquistare e non tu a vendere.

A questo punto hai due scelte di fronte a te:

1. Lamentarti perché i tuoi clienti spendono meno o preferiscono acquistare i prodotti in profumeria e continuare a pensare che è un periodo nero senza soluzione. Sei liberissima di farlo ma poi non lamentarti se sarai DIVORATA dalla crisi.

OPPURE

2. Imparare le giuste strategie di marketing che faranno di te una professionista autorevole ed un’imprenditrice di successo.

Il mio obiettivo, attraverso i miei corsi, è quello di rendere il tuo centro estetico un punto di riferimento per i tuoi clienti, sia per la tua professionalità nei trattamenti che per la rivendita dei prodotti di autocura domiciliare. Vedrai che i tuoi clienti acquisteranno prodotti da te proprio come in profumeria e diventerai l’unica in grado di consigliare i prodotti più giusti per lei.

Ora tocca a te scegliere ma ricordati che:

“Sapere è non fare è come decidere e non agire. Non serve a nulla”

Ti aspetto al prossimo post

Gigi